Chuyên gia Lê Quang: Muốn AI bán được hàng, doanh nghiệp phải biết kể đúng câu chuyện của mình

Đây là một trong những chia sẻ xung quanh chuyên đề về “Kỹ năng bán hàng qua mạng” được ông Lê Quang chia sẻ tại lớp tập huấn: “Nâng cao năng lực phát triển kinh doanh dành cho doanh nghiệp, hợp tác xã và các cá nhân khởi nghiệp”, do Trung tâm BSA phối hợp cùng Tỉnh đoàn Thanh Hóa tổ chức trong 2 ngày 3-4/7, tại TP. Thanh Hóa, với sự tham dự của gần 90 doanh nghiệp, từ Thanh Hóa, Nghệ An, Ninh Bình…

AI chỉ thông minh khi doanh nghiệp cung cấp đúng dữ liệu

Mở đầu phần chia sẻ của mình, ông Lê Quang mời một doanh nghiệp tham dự lớp học cùng thực hành ngay trên sản phẩm của mình để cả lớp học cùng phân tích. Theo ông Quang, nhiều người vẫn đang hiểu sai về AI khi xem đây là công cụ có thể làm thay tất cả mọi việc, từ viết nội dung, xây dựng chiến lược cho đến bán hàng…

Chuyên gia Lê Quang lựa chọn thương hiệu Hợp tác xã Mắc ca Thành Phát làm tình huống thực hành. Thay vì yêu cầu AI viết nội dung quảng cáo, ông Quang hướng dẫn học viên sử dụng ChatGPT và Claude như một “chuyên gia tư vấn”, liên tục đặt câu hỏi để doanh nghiệp tự trả lời.

Bởi theo ông Quang, việc làm đó quan trọng hơn rất nhiều so với việc tạo ra một bài viết hoàn chỉnh chỉ trong vài chục giây.

Khi được hỏi điều gì khiến khách hàng quay lại mua sản phẩm, câu trả lời đầu tiên của chủ doanh nghiệp là “ngon hơn”. Ông Quang phân tích rằng, “ngon hơn” là một khái niệm rất chung. Khách hàng sẽ hỏi ngay, ngon hơn ai, ngon ở điểm nào? Nếu chỉ dừng ở những tính từ như ngon, chất lượng hay uy tín thì rất khó tạo ra sự khác biệt trên thị trường.

Dưới sự gợi mở của AI và chuyên gia, doanh nghiệp bắt đầu mô tả cụ thể hơn về sản phẩm của mình, như mắc ca được canh tác theo hướng hữu cơ, hạt giòn đanh, vị béo tự nhiên và không bị hôi dầu sau khi rang… Những đặc điểm ấy, theo ông Lê Quang thì đó mới là những dữ liệu có giá trị để AI xây dựng câu chuyện thương hiệu và nội dung bán hàng.

Ông Quang nói, “AI không thể hiểu sản phẩm bằng chính doanh nghiệp. Muốn AI viết hay thì trước hết doanh nghiệp phải trả lời được điều gì làm nên giá trị khác biệt của mình.

Từ thực tiễn trên ông Quang nhìn nhận rằng, hiện nay nhiều startup dành quá nhiều thời gian tìm kiếm những câu lệnh (prompt) hoàn hảo, trong khi điều quan trọng hơn là phải hiểu rõ sản phẩm, khách hàng và lợi thế cạnh tranh của mình.

Hiểu khách hàng trước khi nghĩ đến bán hàng

Câu chuyện ai mới thực sự là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp khởi nghiệp hay các HTX cũng được trao đổi cặn cẽ.

Qua quá trình trao đổi, chủ thương hiệu Macca Thành Phát cho biết doanh thu lớn nhất hiện nay đến từ các cơ quan, doanh nghiệp đặt mua sản phẩm làm quà tặng cho đối tác, khách hàng và nhân viên. Bên cạnh đó là nhóm khách hàng bán lẻ quay lại sau khi từng trải nghiệm sản phẩm tại các hội chợ và sự kiện xúc tiến thương mại ở Thanh Hóa và Hà Nội.

Theo chuyên gia Lê Quang, rất nhiều doanh nghiệp nhỏ thường muốn bán cho “tất cả mọi người”. Chính suy nghĩ đó khiến việc truyền thông trở nên dàn trải, không tạo được dấu ấn với bất kỳ nhóm khách hàng nào.

Ông Quang khuyến khích doanh nghiệp phải xác định rõ đâu là nhóm khách hàng mang lại doanh thu lớn nhất hiện nay và đâu là nhóm khách hàng muốn tập trung trong tương lai. Chỉ khi có câu trả lời rõ ràng, AI mới có đủ dữ liệu để đề xuất chiến lược truyền thông, nội dung và thông điệp phù hợp.

Khi biết doanh nghiệp mong muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu “món quà mang đậm hương vị quê hương Thanh Hóa”, ông Quang cho rằng, đây là lợi thế đối với người Thanh Hóa, nhưng có thể chưa tạo được nhiều cảm xúc với khách hàng ở những địa phương khác.

Định vị thương hiệu

Theo ông Lê Quang, nhiều doanh nghiệp đầu tư rất nhiều cho slogan, logo hay bộ nhận diện, nhưng lại quên rằng định vị thương hiệu được thể hiện qua từng hành động của doanh nghiệp.

Để minh họa, ông nhắc lại câu chuyện của một số thương hiệu từng xây dựng hình ảnh là hàng Việt chất lượng cao nhưng sau đó bị phát hiện có những hành vi đi ngược với thông điệp mà mình theo đuổi. Chỉ một sự việc cũng đủ khiến niềm tin khách hàng sụp đổ và thương hiệu phải trả giá đắt.

“Khi các anh chị đã xác định được định vị của mình thì toàn bộ chiến lược kinh doanh, từ sản phẩm, dịch vụ cho đến cách ứng xử với khách hàng đều phải phục vụ cho định vị đó. Chỉ cần một lần đi ngược lại, hậu quả sẽ rất nghiêm trọng”, ông Quang cho hay.

Theo ông Quang, AI có thể giúp doanh nghiệp xây dựng câu chuyện thương hiệu, nhưng không thể thay doanh nghiệp giữ lời hứa với khách hàng.

Đừng dùng một bài viết cho mọi nền tảng

Một chủ đề khác được chuông Quang phân tích là cách ứng dụng AI vào xây dựng nội dung trên mạng xã hội. Theo ông, sai lầm khá phổ biến hiện nay là doanh nghiệp viết một bài rồi đăng đồng loạt lên Facebook, TikTok hay Instagram mà không điều chỉnh theo đặc điểm từng nền tảng.

Ông cho biết Facebook hiện phù hợp hơn với nhóm người dùng trên 35 tuổi, trong khi các nền tảng video ngắn lại có khả năng tiếp cận người trẻ tốt hơn. Vì vậy, khi yêu cầu AI hỗ trợ viết nội dung, doanh nghiệp cần nói rõ bài viết sẽ đăng trên nền tảng nào để AI lựa chọn văn phong, độ dài và cách thể hiện phù hợp.

Bên cạnh đó, ông Quang giới thiệu mô hình AIDA, một công thức kinh điển trong marketing, gồm bốn bước: thu hút sự chú ý (Attention), tạo sự quan tâm (Interest), khơi gợi mong muốn (Desire) và thúc đẩy hành động (Action). Theo ông, đây cũng là cách doanh nghiệp có thể hướng dẫn AI xây dựng nội dung bán hàng hiệu quả.

Mỗi bài viết chỉ nên tập trung vào một thông điệp duy nhất, đừng cố đưa tất cả lợi ích của sản phẩm vào cùng một bài. Cuối cùng phải có lời kêu gọi hành động thật rõ ràng để khách hàng biết mình cần làm gì tiếp theo.

Một số hình ảnh tại lớp tập huấn ở Thanh Hóa:

Trần Quỳnh – Quốc Bảo